Всем привет! Интересует вопрос: сколько платить менеджеру по продажам за его работу. Понятно, что оклад (10000-25000) и %. Вот интересует кто как платит %. Понятно, что если это разовый заказ, то стандарт 10-15%, а вот если берём объект на постоянное обслуживание....как тут быть?. Спасибо, коллеги!)

Продажа состоялась! Продавец получил свой бонус и больше к объекту не имеет никакого отношения.

Дальнейшая продажа объекта при пролонгации договора - это заслуга (продажа) менеджера объекта и бонус за это предназначается ему.

Блинов Евгений 2020-10-23 14:04:40 писал(а): Всем привет! Интересует вопрос: сколько платить менеджеру по продажам за его работу. Понятно, что оклад (10000-25000) и %. Вот интересует кто как платит %. Понятно, что если это разовый заказ, то стандарт 10-15%, а вот если берём объект на постоянное обслуживание....как тут быть?. Спасибо, коллеги!)

Роскошные, однако, проценты Вы планируете! 

5% - нормально

10% - терпимо

15% - заоблачно! 

Володин Николай Львович 2020-10-24 00:27:54 писал(а): Продажа состоялась! Продавец получил свой бонус и больше к объекту не имеет никакого отношения. Дальнейшая продажа объекта при пролонгации договора - это заслуга (продажа) менеджера объекта и бонус за это предназначается ему.

Это в теории, при том не в лучшем её варианте!

Как показал опыт, то менеджер объекта занимается производством и очень редко дополнительными работами, т.к. зачастую это для него головная боль. Разумеется, что он должен иметь свой бонус за качественную работу без штрафов и пролонгацию договора, но договариваться - не его работа.

А продавцу желательно добавить 1-2% за вовремя полученную оплату, закрытые документы и отзывы клиента о работе. Производственник не заинтересован в том, чтобы информация о его косяках дошли до руководства, поэтому на эту тему с клиентом должен общаться другой человек. Вот продавец при закрытии месяца пусть и узнает мнение заказчика о работе компании. Плюс к этому продавцу выгодно получить дополнительные 5% за доп.работы на этом же объекте, т.к. всегда проще общаться с действующим клиентом, чем новым.

Это, разумеется моё личное мнение, но основанное на реальном опыте. Т.к. такая схема вполне работала в достаточно крупных компаниях, как в Ростове-на-Дону, так и в Омске, и в Киеве.

Но в любом случае построение бизнес-процессов - дело творческое!

Февралев Владимир 2020-11-02 04:44:59 писал(а):   Володин Николай Львович 2020-10-24 00:27:54 писал(а): Продажа состоялась! Продавец получил свой бонус и больше к объекту не имеет никакого отношения. Дальнейшая продажа объекта при пролонгации договора - это заслуга (продажа) менеджера объекта и бонус за это предназначается ему. Это в теории, при том не в лучшем её варианте! Как показал опыт, то менеджер объекта занимается производством и очень редко дополнительными работами, т.к. зачастую это для него головная боль. Разумеется, что он должен иметь свой бонус за качественную работу без штрафов и пролонгацию договора, но договариваться - не его работа. А продавцу желательно добавить 1-2% за вовремя полученную оплату, закрытые документы и отзывы клиента о работе. Производственник не заинтересован в том, чтобы информация о его косяках дошли до руководства, поэтому на эту тему с клиентом должен общаться другой человек. Вот продавец при закрытии месяца пусть и узнает мнение заказчика о работе компании. Плюс к этому продавцу выгодно получить дополнительные 5% за доп.работы на этом же объекте, т.к. всегда проще общаться с действующим клиентом, чем новым. Это, разумеется моё личное мнение, но основанное на реальном опыте. Т.к. такая схема вполне работала в достаточно крупных компаниях, как в Ростове-на-Дону, так и в Омске, и в Киеве. Но в любом случае построение бизнес-процессов - дело творческое!

А зачем держать продавцов?

Что бы они совершили одну продажу и кормились с этого?

Продал и забыл, а развитие контракта задача менеджера объекта. Это очень грубо, конечно. Все зависит от объема контракта и мотивации персонала.

В нашей стране продавцы за редким исключением знают "производство", поэтому они во основном орально работают, а остальную работу за них делают производственники. Поддерживаю Николай Львовича.

И проценты нормальные, если с умом подходить к бизнесу.

Антон 2020-11-02 13:28:21 писал(а): Хорошее обсуждение. Интересное. Тоже думаю что после продажи специалист по продажам % не должен получать.

Антон, да тема интересная!

Но, увы, в большинстве случаев ключевым словом является "думаю"!

А есть успешная практика...

Февралев Владимир 2020-11-02 04:44:59 писал(а):   Володин Николай Львович 2020-10-24 00:27:54 писал(а): Продажа состоялась! Продавец получил свой бонус и больше к объекту не имеет никакого отношения. Дальнейшая продажа объекта при пролонгации договора - это заслуга (продажа) менеджера объекта и бонус за это предназначается ему. Это в теории, при том не в лучшем её варианте! Как показал опыт, то менеджер объекта занимается производством и очень редко дополнительными работами, т.к. зачастую это для него головная боль. Разумеется, что он должен иметь свой бонус за качественную работу без штрафов и пролонгацию договора, но договариваться - не его работа. А продавцу желательно добавить 1-2% за вовремя полученную оплату, закрытые документы и отзывы клиента о работе. Производственник не заинтересован в том, чтобы информация о его косяках дошли до руководства, поэтому на эту тему с клиентом должен общаться другой человек. Вот продавец при закрытии месяца пусть и узнает мнение заказчика о работе компании. Плюс к этому продавцу выгодно получить дополнительные 5% за доп.работы на этом же объекте, т.к. всегда проще общаться с действующим клиентом, чем новым. Это, разумеется моё личное мнение, но основанное на реальном опыте. Т.к. такая схема вполне работала в достаточно крупных компаниях, как в Ростове-на-Дону, так и в Омске, и в Киеве. Но в любом случае построение бизнес-процессов - дело творческое!

Странно читать это от человека, который обучает других. Тогда сразу возникает вывод о том, что обучает не тому как надо делать и к чему стремиться, а тому что складывается в малообученных компаниях. (Только не надо утверждать, что это "рынок" и "капитализм").

Извините, Владимир, но мой опыт работы в компаниях, которые организовывали свою работу на высоком уровне, говорит об обратном. В компаниях, где сотрудников держат за чернорабочих, а менеджеры, в лучшем случае - бригадиры с функциями погонял, у них никогда не будет времени и желания коммуницировать с заказчиком даже на своем уровне и пролонгировать договора за счет высокой организации и качества труда. 

Володин Николай Львович 2020-11-02 17:56:08 писал(а): Странно читать это от человека, который обучает других. Тогда сразу возникает вывод о том, что обучает не тому как надо делать и к чему стремиться, а тому что складывается в малообученных компаниях. (Только не надо утверждать, что это "рынок" и "капитализм"). Извините, Владимир, но мой опыт работы в компаниях, которые организовывали свою работу на высоком уровне, говорит об обратном. В компаниях, где сотрудников держат за чернорабочих, а менеджеры, в лучшем случае - бригадиры с функциями погонял, у них никогда не будет времени и желания коммуницировать с заказчиком даже на своем уровне и пролонгировать договора за счет высокой организации и качества труда.

Николай Львович, компании в которых Вы работали, действительно имеют свою специфику, которую конечно можно определить как "на высоком уровне", но правильнее их назвать как "крупные" и соответственно со своими отличиями, где есть целые торговые и тендерные отделы. Но как известно, таких компаний порядка ОДНОГО процента от общего количества клининговых компаний. И проецировать структуру таких компаний и их бизнес-процессов на малые и средние компании не будет логичным, т.к. у оставшихся 99% как структура компании, так и бизнес-процессы выглядят по иному.

Вы много знаете участников этого форума, которые рулят большими компаниями или их отделами? Так их тут практически нет!

Поэтому, по моему убеждению, дело совсем не в "малообученных компаниях" или "менеджерах-бригадирах с функциями погонял", а совершенно ином построении и штатной структуре.

У нас с Вами в этом плане совершенно разный опыт: Вы работали в крупных компаниях и в качестве наёмного сотрудника, соответственно у Вас своё видение, я же и по сей день являюсь СОБСТВЕННИКОМ действующей небольшой компании и работаю с такими же собственниками напрямую с обменом опытом и знаниями в обе стороны. То, что у нас с Вами разный опыт - не хорошо и не плохо, просто он разный, и наши с Вами знания в построении бизнеса имеют разную направленность.

Поэтому, учитывая аудиторию этого форума, мои рекомендации будут более уместны для практического использования "здесь и сейчас", а Ваши будут интересны на будущее для тех, кто сможет вырасти до соответствующих размеров.   

Размер компании не имеет значение.

У нас чутка извращенная система построенная на разделении потоков, что присуще только крупным компаниям заграницей: менеджер по продажам-(технолог)-менеджер объекта.

Там есть несколько вариантов:
сам нашел, сам продал, сам ведешь - все деньги твои;
заказчик обратился, сам продал, сам ведешь - все деньги твои.

Но с ростом компании возникает необходимость нанимать людей, которые занимаются продвижением компании, включая продажи, тогда схема: продал, получил % и забыл - контракт развивает сайт-менеджер (менеджер объекта), не путать с территориальным менеджером.

В любом случае базовый уровень подготовки и знаний у специалистов одинаковый, включая управленческие компетенции.

А у нас: менеджер по продажам должен найти, кто за него сделает его работу, а он/она только пупсик для переговоров.

Поэтому, если у нас такое слегка специфическое разделение, то менеджер по продажам должен продавать и еще раз продавать, а успешный менеджер по продажам знает специфику и основы клининга,- обученный менеджер.

Как по мне, "пупсики" вот вообще якорь компании.

Мурзик 2020-11-03 10:10:39 писал(а): Размер компании не имеет значение. У нас чутка извращенная система построенная на разделении потоков, что присуще только крупным компаниям заграницей: менеджер по продажам-(технолог)-менеджер объекта. Там есть несколько вариантов: сам нашел, сам продал, сам ведешь - все деньги твои; заказчик обратился, сам продал, сам ведешь - все деньги твои. Но с ростом компании возникает необходимость нанимать людей, которые занимаются продвижением компании, включая продажи, тогда схема: продал, получил % и забыл - контракт развивает сайт-менеджер (менеджер объекта), не путать с территориальным менеджером. В любом случае базовый уровень подготовки и знаний у специалистов одинаковый, включая управленческие компетенции. А у нас: менеджер по продажам должен найти, кто за него сделает его работу, а он/она только пупсик для переговоров. Поэтому, если у нас такое слегка специфическое разделение, то менеджер по продажам должен продавать и еще раз продавать, а успешный менеджер по продажам знает специфику и основы клининга,- обученный менеджер. Как по мне, "пупсики" вот вообще якорь компании.

В целом всё верно! Особенно касательно отличий заграничной и отечественных систем.

И то, что у нас менеджер по продажам должен продавать, и при этом еще и знать специфику и основы клининга (быть обученным) - вроде как тоже верно.

Но где же его взять то?! Конечно такие существуют, но это штучный специалист, которого либо нужно растить годами, либо искать днём с огнём...

Поэтому я рекомендую идти, особенно для начинающих компаний, по другому пути, а не искать того, кого найти практически нереально.

Упрощенно - разделение процесса продаж на элементарные этапы с делегированием не особо квалифицированным в продажах сотрудникам: создание базы потенциальных клиентов > холодные звонки со специализированным сценарием разговора > предварительная встреча с выяснением потребностей > передача "теплого" клиента компетентному переговорщику (в небольших компаниях, чаще всего - руководитель).

Схема отработана и не один раз проверена с хорошими результатами, но требует тщательной подготовки и проработки - "для тупых".

Такой вариант позволяет обойтись без "супер-продавца".   Разумеется, что в этом случае оплата строится совсем по другому.

А "пупсики" - да, якорь компании!