Добрый день всем эта тема предназначена длятого чтоб обсуждать то какими способами нужно убеждать клиентов что склининговой компанией лучше работать чем иметь собственный штат.Зарание всем спасибо.Давайте закроем "бабушкин" бизнес
Думаю что упор можно делать на качество уборки. Если заказчик сам не хочет повышать качество уборки, то заставить его будет сложно.
ну всёравно есть какието методы к примеру мыиспользовали бесплатную уборку и результат на лицо а какие есть еще методы может ктото сталкивался с такими случаями поделитесь
Цифры, цифры и еще раз цирфры!
Клиенту надо показать его расходы при "бабушкиной" уборке и перечень услуг которые он при этом получает, а в соседнем столбце, перечень услуг, которые он получает от клининговой компании с цифрами.
Внизу таблицы, в ячейке итого, будет видна разница между первым и вторым.
И это назвается аутсорсинг!
но заставить всётаки возможно просто нужно правильно преподнести этот продукт(услугу) на что только бить если он упирается?
по голове и рукам, если упирается :-)
Если не понимает, значит не правильно и не с той начинкой преподносите ;-)
Повторяю свои слова:
Возьмите у него (клиента) все данные, на их основе посчитайте ВСЕ расходы клиента, потом сравните со своими данными и покажите ему. Если клиент не дурак, он поймет, что и где выгоднее.. Если не поймет... то увы...
Уважаемый Николай!
Вы же умный человек, зачем же рассказыываете сказки. Содержатиь свой штат в абсолютном большинстве случаев ДЕШЕВЛЕ, вам это любой кальтулятор покажет, если все туда честно писать. Поэтому есть только один критерий - качество работ. Упор делается на то, что в клининговой компании должны работать подготовленые специалисты, которые лучше, быстрей и качественней справяться с возложенными обязанностями по уборке. Ну и "головная боль" у руководства объекта уменьшается, так как проще одному куратору ходить и "пинать" бригадира, чем самим возиться с алкоголиками, госарбайтерами, приезжими с дальних сел и т.д.
Вот попробуйте мне объяснить другое: чем бабушка с "тряпкой с дыркой" и ведром от селедки в униформе клининговой компании (и числящейся в этой компании), отличается от такой же бабушки, с таким же "продвинутым" инвентарем, но в халате технички, и работающей на хозяинеа объекта.
Уважаемый Тарас Васильевич!
Ну Вам же знакомо слово - аутсорсинг?
И с основными расчетами и правилами аутсорсинга Вы знакомы, и почему он так выгоден для клиента?
Когда Вы начинаете оказывать клиенту услуги клининга, Вы, в первую очередь, оказываете ему услугу аутсорсинга (многие из здесь присутстующих к сожалению этого не понимают, заниматься им занимаются, а что это аутсорсинг так и не знают )) ). А вот это и есть как раз самое важное в данном понятии. И когда Вы заходите на большой объект (или маленький, не важно), все эти бабушки переходят в ваш штат и начинают у Вас работать (и это Вы правильно заметили и задали вопрос). Попробую кратенько на него ответить, ибо полный ответ займет много времени и отвечать на него надо не за компьютером ;-)
Ниже привожу более-менее идеальный вариант. Возможны отклонения, но все в итоге приводится к единому:
1. При переходе в штат клининговой компании, бабушку как минимум учат (см. должны научить) технологиям и методам уборки, как максимум - дают новое ведро и тряпку без дырок (сложнее заставить эту бабушку пользоваться новой тряпкой. До комичного доходили ситуации)
2. Выгода для клиента при равных ПОЛНЫХ затратах (не все и не всегда могут видеть полные затраты клиента):
а) 18% на НДС (я часто в своих постах, которые касались формы собственности и вопросов бухгалтерии, говорил про то, что лучше открывть ООО и с НДС, ищите на форуме тому подтверждение);
б) Прочие доплаты и соц дополнения такие как профсоюзные путевки, д/о, л/о и т.д. и т.п., которые снимаются с клиента при переводе персонала;
в) Макро и микроэкономические выгоды я уже не буду писать, простите, но они есть - факт!!!!
3. Ну и напоследок. Дешевле - это не значит только в плане стоимости уборки, но и в плане долговечности покрытий и итоговой цене эксплуатации. А клиенту многие показывают только стоимость уборки на сегодня и сейчас, а не, то сколько ему будет стоить это черег год-два и т.д....
Итог: Учите матчасть!!!
PS Из собственной практики: 90% предприятий, которые забирали на аутсорсинг имели ежемесячную стоимость ниже, чем мы предлагали, но.... в итоге мы их обслуживали и обслуживают до сих пор :-)
Никлай я согласен с тем что забывается указывать то что сказано в 3 пункте это тоже надо учесть в первую очередь когда говориш о стоимости но мнекажется что в какую одежду не одевай "бабушку"и какое ей образование не давай она несможет делать так как бы этого хотелось потому что она привыкла так делать я считаю что лучше всего ставить своих обученных клинеров которые могут не только хорошо убирать но обьяснить почему они так убирают
Если соотносить прямые затраты, то аутсорсинг дороже,
НО!
если посчитать косвенные затраты, то однозначно дешевле.
В этом и смысл аутсорсинга.
Сравните стоимость бухгалтерии, логистики, отдела закупок, тендерного комитета (который должен закупить химию, технику...), отдел персонала БАНКА или ТОРГОВОГО ЦЕНТРА с теми же затратами клининговой компании.
РАЗНИЦА МОЖЕТ БЫТЬ ОГРОМНОЙ!
А если рассчитать, что вся высвобожденная масса человекочасов ТОПменеджеров ЗАКАЗЧИКА, наконец-то, займется основным делом (привлечением клиентов, банкингом, торговлей) и принесет за высвобожденные часы дополнительную прибыль, то сумма вообще может быть впечатляющей.
Согласитесь, капиталисты не зря выводят в аутсорсинг все, что они делают сами хуже, либо все, что отнимает время от сновной деятельности.
Вы же дома сами не печете хлеб?
С уважением к каждому мнению, В.Опанасюк
Спасибо, г-гОпанасюк, Вы мне помогли донести основную мысль и сделали очень шикарное дополнение. Еще одна вещь из экономики - в АО стоимость акций расчитывается (одна из составляющих при котировках) в кол-ве человек на одну единицу произведенной продукции, а при аутсорсинге, вы выводите из штата заказчика часть персонала...
А теперь, так сказать, еще один выстрел. Контрольный и в голову ;-)
Алексей Игоревич, Ваша мысль хороша и будет работать, когда у Вас объект на 5 человек уборщиков максимум (число 5 не панацея, просто указание на малое кол-во народа). А теперь вопрос: Вы сможете найти за месяц 500-1000 (пятьсот - тысячу) обученных человек? А если Вы предлагаете услуги клининга на крупное предприятие, разброс участков до 1000км друг от друга. Число сотрудников 1500 человек. Сможете?
Отвечу за Вас - конечно же нет!
Вывод, берем бабушку, причем не одну, а сразу 40 за раз. Берем администратора, которая руководит этими 40-ка бабушками и обучаем ее. Она потом обучает бабушек. А мы спрашиваем с администратора, почему она бабушек не научила?
Ну и помимо этого применяем другие разнообразные рычаги стимуляции и давления. Через 3 месяца с момента запуска мы ОБЯЗАНЫ выйти на запланированные показатели... (ключевое слово ОБЯЗАНЫ, другое не допускается)
Я с Вами согласен с тем, что сложности с бабушками бывают, и могу привести пример из собственной практики, когда из-за таких бабушек чуть было не сорвалось ежегодное увеличение контракта на 10% (не привычно им видети ли виледовскими ведрами работать... ).
Статистика на 2006г. Использование аутсорсинговых компаний на западе - 90% РФ - 15%. И когда кол-ве организаций в РФ достигнет уровня хотя бы 75-80%, вот тогда мы и поборем "бабушкин бизнес". Иопять, другие макро и микроэкономические параметры для этого осуществления приводить не буду, но все и так знают, что они ест и их много. Поэтому, нам всем остается только работать и работать в данном направлении и нести в массы все большое и светлое
А теперь, прочитайте все мои посты по данной теме и скажите, в чем я не прав?
Ну мы тут несобираемся для того чтоб искать кто прав а кто нет просто каждый емеет опредиленыйопыт и на таких форумах мы помогаем друг другу поэтому на ваш вопрос "А теперь, прочитайте все мои посты по данной теме и скажите, в чем я не прав?" яя отвечать не буду я просто скажу вам спасибо за то чо вы помогаете делясь опытом.Скажите тогда вот что как вы говорите стречаясь с клентом предлогая ему аутсор.с его бабушками которые у него рабтают или вы нанимаете отдельно бабушек с улицы? помогите с тактикой подхода к клиенту.Спасибо
Самое сложное с клиентом - поменять его взгляд на существующий расклад. И чем крупнее клиент, тем больше времени уходит на это. Бывали случаи, что с момента начала переговоров и до запуска объекта уходило не меньше полугода, а бывало и больше года.... (((
Самое сложное - назначить личную встречу с клиентом, а именно с кем-то из большого руководства (начальники АХО и иже с ними вопрос обычно не решают и до генералов его не доводят вообще). Если Вы это сделали и провели встречу в нужном русле, то считайте, что 90% контракт на обслуживание Ваш. 10% - это если что-то и кто-то накосячит в процессе переговоров и прочего. Форс-мажор так сказать.
Параметр встречи - презентация. Как Вашей компании, так и услуги.
При встрече с клиентом мы предлагали (говорю в прошедше времени, т.к. сейчас я занимаюсь другими вещами) комплексный подход по предоставлению услуги клининга. Составляющими этого подхода были следующие моменты:
1. Бабушки у нас в штате;
2. Все заботы и расходы на нас в части клининга (включая вывоз мусора и общение в контролирующими органами);
3. Абсолютно ПОЛНЫЙ перечень услуг по клинингу и качествe их предоставления;
4. Экономия для клиента (почти все пункты были озвучены выше мной и г-ном Опанасюком);
5. Получение от генерала контактного и ответственого лица, которое предоставит нам все данные по опросным листам и даст доступ на осмотр объекта.
Потом расчеты, расчеты, расчеты и еще одна презентация с полным раскладом для клиента, как и что...
Это касаемо тех клиентов, у которых уже есть штат персонала.
С теми же, у кого штата нет, немного проще. Штат наш, эономия для клиента - такая. Штат клиента - головной боли для него вот столько...
Если коротко, то как-то так.
Алексей, если есть у вас возможность- предложите отправить его бабушек в отпуск и заключить с вами договор на месяц если объект маленький, то можете месяц убирать за свой счет, но это 80 процентов успеха!!! после этого он без вас не сможет!!!
у меня был случай, что один клиент работал с другой компанией и когда я приходил на переговоры, то увидел, что в холле после ремонта не убраны цементные пятна и угловое окно не промыто снаружи- я предложил свои услуги, что мои хлопцы в течение 2-3 часов приедут и все устранят... мы не обламываясь все это убрали бесплатно, через неделю мы уже работали на этом объекте на постоянной основе!
спасибо хорошая идея и возможность показать качество при том что если клиенту не понравится(хотя врятли) то он вернёт своих бабущек на прежнее место
Добрый день всем. Коллеги подскажите пожалуйста, а как с з/пл для клинеров в 10-12 тыс/мес набрать обучаемых сотрудников не пенсионного возраста (не бабушек) и еще чтоб небыло текучки? А заказчик больше платить не готов. Иначе откуда-то берутся компании, заходят за меньшие деньги.
кое кто работает за еду и это правда
про клиента и подход все понятно. Но почему все категорически против бабушек? У меня бабушки - просто незаменимы. Могу рассказать о последних практических применениях таких бабушек на объектах. Во время Олимпиады мы обслуживали довольно крупный объект в олимпийском парке. Много иностранцев, артистов, детей и иже с ними. Так вот, пока на участках с большим скоплением людей работали лучшие сотрудники, возникали определенные недопонимания. Особенно остро это чувствовалось в офисах, где работали иностранцы. Тогда мы решили запустить тяжелую артилерию)) Наши бабушки просто за один день успокоили всех возмущающихся, они стали своеобразными "мамками-няньками" для всей этой многотысячной толпы. Наши капризные клиенты обнимали, целовали и называли их своими феями)) Простой психологический прием: когда люди напряженно и много работают - им нужна разрядка. Наши бабулечки подходили к каждому как ребенку: "Золотко мое, устала, давай я у тебя мусор заберу и протру, а ты отдохни пару минуток". И это "золотко" всегда вставала со своего рабочего места и всегда говорила бабушке спасибо, а в случае с вышколеным персоналом часто отказывались от уборки, а потом жаловались на качество. Тот же принцип в большинстве случаев срабатывает и в офисах.
Сейчас в Москве одна компания работает в ноль только что бы остаться работать на объекте? Скоро наверное начнут из своих платить - что бы только работать. Это нормально?
|
Нет. Не нормально.
Смотря конечно, что за объект и мотивация работы на нем.
|
По поводу работы в ноль- как я неоднократно высказывался к этому пришли сами клинеры. Сами опускаются ниже плинтуса, объект заваливают, приходит новая КК, но цена то осталась прежняя и как сделать хорошую услугу за малые деньги? Начинается кроилово на всем. Должен быть некий минимальный порог , за который нельзя переходить. Но его никто не придерживается, поэтому такая ситуация сложилась на рынке данных услуг.
Можно пойти в минус, если компания хочет завоевать рынок или по другим стратегическим сображениям, а далее уже диктовать свои условия, но для этого нужны ресурсы, которые не у всех есть.
Становление рынка - это долгий процесс. Те, кто убираются дешево, и при этом не имеют прибыль рано или поздно умирают. Остальные работают или на потоке или на максимальной прибыли. И то и другое имеет и плюсы и минусы...
|
Александр, могу не согласится с Вами- по крайне мере с теми компаниями с кем взаимодействую, особо лучше не становится в сравнении с докризисными временами. Курс вырос, расходы соответственно тоже, а цены на уборку не растут и экономят на всем.
Игорь, это бесконечно продолжаться не может. Рано или поздно кто-то начинает забирать рынок и выдавливать слабых.
|
Александр, да не от рынка зависит, а от людей, которые двигают свои компании.... хорошо , если есть действительно конкуренция и у всех равные условия....
Александр, во многом Вы правы, но попробуйте войти на объект, где вас не хотят видеть, при этом вы не чем не хуже, но у человека есть свой интерес , который решает все. может где-то в России это и не так, но у нас это есть и есть тому примеры, про которые даже на этом форуме писали.