Выставки и ярмарки пользуются большой популярностью отечественных производителей еще со времен Первой Российской Промышленной выставки 1829 года. С тех пор не раз существенно менялись социальные реалии, порой даже слишком кардинально. Выставки превратились из смотра достижений науки и техники в мощный маркетинговый инструмент современного бизнеса. О том, как правильно выбрать проект для участия и максимизировать ожидаемый эффект, мы узнали, что называется из «первых уст», у Виктории Козловой, руководителя выставок индустрии чистоты компании «ПРИМЭКСПО», санкт-петербургского офиса Группы компаний ITE.
Виктория, вы много лет руководите одними из ключевых клиниговых выставок в России. Как вы оцениваете изменения, произошедшие на конгрессно-выставочном рынке?
Первые клининговые выставки состоялись в Москве и Санкт-Петербурге в 1999 году. Если сравнивать то, что мы имеем сегодня с начальным периодом нашей выставочной деятельности, то можно с уверенностью сказать, что рынок стал более цивилизованным, но, в то же время, более жестким.
Он не терпит суеты, временных игроков, ситуативных проектов. Современные экспоненты ориентированы на результат и предъявляют высокие требования к организации деловых событий. Поэтому мы предлагаем не квадратные метры, а новые возможности развития.
Вероятно, упомянутая вами жесткость связана с появлением конкурентов?
Конкуренция – это естественная среда обитания для игроков рынка. Как явление она имеет двоякое свойство: деструктивное и конструктивное одновременно. Создавая напряженную атмосферу, она дает дополнительный импульс к развитию. Проблемы возникают, когда внимание организаторов «новоиспеченных» проектов смещается от клиента к «боевым действиям» с внешней средой. Тогда конкуренция становится не только деструктивной для рынка и отрасли, но и зачастую недобросовестной. Однако, использование схожих названий, дат и демпинг цен - это лишь временные условия успеха. Если проект не смотрит в будущее, не направлен на перспективный рост, его судьба предопределена.
Компании-организатору необходимо достичь определенной трудовой зрелости, чтобы понять, что конкуренция не отрицает возможность сотрудничества.
Сегодня, действительно, появляются все новые и новые проекты, пересекающиеся по тематике, по времени и даже месту проведения. Но это лишь заставляет нас двигаться дальше, не уходя от выбранного направления.
Насколько предложение выставочных услуг соответствует спросу?
Современный российский бизнес все больше осознает необходимость личностного представления своего продукта. Стремление к живому общению с клиентом воспринимается как демонстрация персональной ответственности. Поэтому число участников и поклонников выставок, как эффективного средства продвижения, неизменно растет.
Результаты недавнего исследования Группы компаний ITE, направленного на выявление наиболее эффективных средств продвижения, подтверждают это. Около 70 % респондентов назвали участие в выставках одним из приоритетных способов поиска новых клиентов.
Во многом повышению значимости выставок способствовал пережитый экономический кризис, который наглядно показал, что в условиях финансового дефицита, компании выбирают проверенные средства, доказавшие свою эффективность. Как видите, все имеет двойную природу.
Посмотрим на сложившуюся ситуацию с точки зрения потенциального экспонента. Как ему ориентироваться в многообразии предлагаемых проектов?
Существуют определенные критерии выбора проекта для участия, которые помогут обеспечить успешный дебют. Все зависит от маркетинговых целей конкретной компании. В первую очередь, следует обратить внимание на тематику и формат мероприятия (b2b или b2c), это определяет портрет посетителей, которые придут на выставку. Четкое представление своей целевой аудитории является отправной точкой для выбора проекта, постановки конкретных целей участия, проектирования стенда, дизайна полиграфии и решения прочих задач, которые потом как по цепочке выстраиваются в слаженную систему работы на выставке.
То есть важнейшим фактором выбора выставки, на ваш взгляд, являются люди: посетители, партнеры, соседи по экспозиции?
Да, так и есть. Выставка- это, в первую очередь, процесс коммуникации, двустороннего общения. И эффективный диалог возможен, только если вы знаете своего клиента, знаете его интересы.
Мы проводим аналитические исследования целевых аудиторий по всему миру, используя международную базу данных ITE, что позволяет еще до начала выставки представить участникам конкретный портрет специалиста, с которым они встретятся, и пригласить представителей не только российского профессионального сообщества, но и стран дальнего и ближнего зарубежья.
Кстати говоря, работе с посетителями мы уделяем не меньше внимания, чем работе с экспонентами. Сегодня специалисты становятся более избирательны, поскольку имеют широкий выбор профессиональных бизнес-мероприятий – не только выставок, но и конференций, семинаров и т.п. В связи с этим мы с особой тщательностью продумываем деловую программу, чтобы она представляла реальную научно-практическую ценность, а при формировании экспозиции предусматриваем широту охвата различных сегментов индустрии чистоты, наличие новинок и присутствие ключевых игроков рынка. Все это есть у выставок «КлинЭкспо» и «Химчистка и Прачечная». И не важно в каком городе они проходят, наши высокие стандарты работы соблюдаются абсолютно на любом проекте.
Такой подход к четкому определению целевой аудитории и эффективной работе с ней позволяет сделать работу экспонентов еще более продуктивной. Клиентоориентированность – это современная тенденция ведения бизнеса, которой мы следуем, и советуем своим участникам делать то же.
Такая позиция свойственна западному менеджменту, но разделяют ли ее российские бизнесмены?
Конечно же, представители российской деловой среды все больше обращают свой взор на методы ведения бизнеса в Европе, но пока еще далеко не все разделяют подобное понимание миссии бизнеса, что влияет на их подход к организации своей выставочной деятельности.
Вопрос цены участия по-прежнему остается в приоритете для многих компаний, особенно представителей регионов. Мы не можем не признавать важность ценовой политики, но и не имеем права обесценивать свои проекты. Для того чтобы повысить эффективность участия, мы разрабатываем индивидуальную программу позиционирования, организуем семинары и мастер-классы по правильному экспонированию. Тем самым мы показываем сопоставимость стоимости продукта с теми возможностями, которые получают участники выставки.
На что еще нужно обратить внимание при выборе выставки?
Для выставочного бизнеса справедливо одно правило: более надежным партнером будет тот, кто заслужил свою репутацию годами успешной работы. В таком случае у него всегда есть стимул держать на самом высоком уровне качество предоставляемых услуг, потому что ему есть чем дорожить.
К тому же, чем дольше фирма работает в сфере event-менеджмента, тем более совершенные технологии организации специальных событий она осваивает. Наш опыт позволяет предоставлять участникам сервисы, проверенные на практике и доказавшие свою эффективность. Это позволяет максимально оптимизировать и наши затраты, и затраты экспонентов.
В этом смысле «ПРИМЭКСПО», можно сказать, повезло с рождения. Как уже упоминалось, мы являемся одним из 28 офисов международной выставочной компании ITE, которая имеет представительства в 15 странах мира. С момента основания в 1996 году, мы действуем согласно «унаследованным» стандартам европейского качества предоставления услуг. Мы получили от зарубежных партнеров апробированную систему организации и взаимодействия, обеспечивающую стопроцентный эффект. Большинство выставочных проектов, которые продвигает «ПРИМЭКСПО» в Санкт-Петербурге, Москве и других городах России являются мировыми брендами. Можно сказать, что на них стоит «знак качества» других стран.
Однако многие иностранные компании сталкиваются с пресловутой российской спецификой…
Да, не всякая иностранная компания, занимающаяся выставками в России, может обеспечить достижение целей участников. Например, в ITE разработан особый алгоритм, предусматривающий возможности оперативно реагировать, делегировать полномочия, разделять блоки работ и проверять их эффективность, возвращаться к контрольным точкам. Это возможно, когда команда проекта разбросана по всему миру. Мало иметь представительства и центральный офис за рубежом, заключать агентские договора. Нужно адаптировать бизнес к конкретной географии.
Результат, как говорится, на лицо. Сегодня выставки КлинЭкспо известны и успешно развиваются не только в двух столицах, но и в регионах…
Действительно, деятельность компании охватывает всю страну: от Москвы и Санкт-Петербурга до Новосибирска, Краснодара и Екатеринбурга. Широкая география офисов не только по всему миру, но и в России, дает нам уникальную возможность переносить наш успешный опыт в регионы. В этом году мы провели первые промышленные выставки в Новосибирске. В мае 2014 года там же состоится выставка КлинЭкспо. Кроме того в апреле КлинЭкспо вновь откроет двери для специалистов индустрии чистоты в Краснодаре. Этот выставочный бренд уже хорошо известен нашим участникам и посетителям, и проведение региональных проектов позволяет открыть для них новые возможности по развитию бизнеса на территориальных рынках.
Означает ли это повышенные гарантии успешного участия для компании?
Успешное участие может быть гарантировано только в случае эффективного взаимодействия организатора и экспонента. Как правило, оно начинается задолго до выставки. Абсолютно на любом из проектов «ПРИМЭКСПО» наша команда профессионалов стремится обеспечить наиболее комфортные условия работы для своих клиентов. Мы используем собственную и международную практику, передовые технологии брендинга и менеджмента, чтобы вместе реализовать цели участников. Нам важно, чтобы уже в результате первого выставочного опыта участник почувствовал удовлетворение от результата, выраженного в финансовых показателях. Но этот процесс носит обоюдный характер. Многое зависит и от желания и работы самих компаний.
Как выяснилось, выбор выставки для участия – дело непростое. Существует множество нюансов и подводных камней. Виктория, напоследок, что вы можете порекомендовать экспонентам?
Секрет успеха прост. Нужно объективно оценить возможности, обозначить цели, отбросить сомнения и действовать. А обойти все подводные камни поможет опытный лоцман.
cleannow.ru, 2013-12-25
Обсудить на форуме (0)
